对话德施曼：400亿智能锁市场，德施曼给了一个更有想象的AI图景

据《2023 年智能锁产业白皮书》数据显示，国内智能门锁销量 2017 年为 500 万套，2019 年突破 1100 万套，2023 年达到 1800 万套，七年增长约 260%，是家居家电行业内增速最快的门类之一。
市场规模高速增长的同时，智能门锁领域的未来仍留有非常大的想象空间。据业内企业调查推算，目前国内一二线城市智能门锁渗透率约为 20%，三线城市渗透率约 10%，和更加成熟的韩国（75%）、日本（40%）等国际市场相比，国内智能门锁领域在大家居家电行业中是一个非常难得的增量市场。
近日，德施曼副总裁兼 CMO 姜康琦在接受 36 氪专访时表示，国内智能门锁是从 2016 年左右才进入快速发展阶段的，虽然市场规模翻倍增长，但距离成熟期还很远，目前家电等产业链企业也在进入智能门锁赛道，市场竞争加剧，导致白牌厂家受到较大冲击，行业即将迎来剧变，未来一定会像家电行业和韩日市场一样向头部品牌集中，因为国内智能门锁行业具有重技术、重服务的特征，只有强大的产品后台才能支撑。
德施曼创立于 2009 年，在公司发展初期也曾走产品多元化路线，生产保险箱、摄像头等各类家电产品，从 2017 年开始聚焦智能门锁，砍掉周边产品，集中研发力量进行核心产品的迭代升级，逐渐为了智能门锁赛道上的领军企业。
据全国五金工业信息中心调查统计，2021-2022 年度，德施曼在高端智能门锁市场上凭借 51.8% 占有率位居第一。另据第三方机构奥维云网及洛图科技的智能锁历年年报显示，德施曼连续多年线上销额 & 销量遥遥领先，其中 2022 年、2023 年德施曼位居线上全渠道的销额第一。
德施曼取胜之道的核心在于技术的快速升级迭代，今年 4 月，德施曼一口气发布了 6 款新产品，分别为高奢旗舰款玄武•紫禁城 K80、行业首款 AI 智能管家锁麒麟 R9、全能旗舰麒麟 Q50、人脸掌静脉锁 Q50FVMax、大圣 Q5 精英版 Q5Plus、大圣 Q5 大屏猫眼锁 Q5MPro ( 标准版 ) 。在此之前，德施曼还是行业内首个推出人脸识别的智能门锁品牌。
姜康琦告诉 36 氪，德施曼不断推陈出新的核心在于聚焦，"2016 年、2017 年那个阶段，我们大概只有 50 个研发人员，但是要干几百个产品。现在我们反过来了，研发人员增加到三四百号人，一年就出几款新产品，这就完全不一样了。"
截至目前，德施曼在坚持自主研发模式下，积累了 200 多项专利及 20 多项软件著作权，包括人脸识别、指掌静脉识别、虹膜识别、GPTfinger 指纹识别等多种前沿技术。此外，德施曼还积极与工业和信息化部电子五所、国家锁具产品质量监督检验中心等机构合作，共同成立信息安全联合实验室和智能锁联合实验室，为产品的创新研发提供强大的技术支持。
" 聚焦才能够产生价值，真正提升竞争力。" 姜康琦认为，德施曼的快速发展，除了科技、AI 等技术带来的客观变化之外，业务聚焦让德施曼能够抓住技术迭代的机会，很快能拿出新产品匹配消费者需求的升级变化，相当于在时代中抓住了一条主线。
在销售通路上，与多数企业选择推网红、做创始人 IP 不同，德施曼会经常让企业高管上线 " 开播 "，一方面通过电商渠道直接带货，另一方面和消费者面对面互动，了解真实的客户需求。德施曼独创的 " 总裁直播 " 模式也引来了行业现象级的风潮，更在今年 618 与宝洁、美的等品牌成为京东最受用户关注的 TOP10 品牌。
姜康琦表示：" 直播多了，就会对消费者的需求比较敏锐，是否要在智能门锁上加一个功能，消费者对价格涨跌 100 块的敏感程度是多少，他们最在意的是什么设计，都会心里更加有底 ""
随着消费市场对高价智能门锁的接受程度越来越高，德施曼今年推出的麒麟 R9 以超 4000 元的单价成为短视频电商平台的爆品，背后是 AI 智能化的趋势，以及依靠更多高端产品撑起市场之后带来的企业布局模式进化。
AI 技术进入各行各业之后，家居家电行业的各个头部品牌都在研究 AI 的应用落地，通过 AI 应用，这个赛道上也出现了融合发展走向 " 大家居 " 的趋势。
智能门锁作为过去在居家生活场景中容易被忽视的一环，在德施曼的家居家电智能场景进化中却占据着一个非常关键的入口。
" 智能门锁带有识别身份的天然优势。" 姜康琦说，" 我们今年推了 AI 智能管家锁，他会在你回家的时候给你打招呼，下雨出门的时候提醒你天气变化，注意带伞，这是第一步，将来智能门锁作为安全防护产品，还可以增加看护功能，比如对你门口的快递进行录像看护，对门口停留时间较长、有不安全动作的陌生人进行警告，或者呼叫物业，甚至报警的安全防护。"
再一步进化之后，" 首先锁识别是谁回来了，如果是爸爸回来，电视机要不要开？在爸爸回来后的行为习惯中，10 次里面有 8 次打开了电视，那爸爸开门回家，电视就可以自动打开，调到他经常看的频道。如果小孩子又开锁回来了，电视就需要自动关掉。" 姜康琦认为，" 这是很多无法识别身份的家居家电单品不具备的优势。"
虽然智能门锁在未来 AI 智能应用上可以占据关键位置，有非常广阔的想象空间，但姜康琦表示德施曼的定位是 " 家居安防硬件 "、" 系统中的 APP"，对非核心主业之外的领域非常谨慎，德施曼不会自己去做集成系统。
在品牌林立，家电巨头涌入，杂牌低端 " 千元智能锁 " 将行业拉到没有利润的市场环境下，德施曼如何在领先一个身位之后继续保持优势？
德施曼的答案是在技术升级之外建立另一条护城河：服务。
姜康琦解释说，智能门锁实际上对服务的要求是非常高的，" 假设家里电视机坏了，厂家跟你说明天派人过来修，你能接受。但是你想象一下智能锁坏了进不了门，然后打电话给厂家，告诉你明天来修会是什么状况？"
对于智能门锁企业来说，及时的上门服务背后是全国性服务网点的构建，" 派单系统要够智能，因为要就近派单；网点要够密集；服务系统需要类似于滴滴和美团的效率。" 姜康琦说，对服务响应的高要求，决定了智能门锁企业只有在销售端有足够的出货量，产生品牌溢价，才能为后端服务提供冗余，这也决定了未来的市场是向头部企业集中的，这一点和汽车行业类似。
在这个逻辑之上，德施曼推出 MOT 服务，将服务流程和品质标准化，关注安装施工的飞屑等客户体验细节，打造行业服务标准。
门锁融入智能生活场景，在全屋智能化、家居家电一体化的趋势之下，德施曼没有选择像多数企业一样横向发展，通过布局更多品类拿到触达用户的入口，而是坚持聚焦战略，在单品类中成为市场的头部王者，去描绘另一番行业图景。